Cómo hacer más efectivo tu equipo de ventas

en Marketing y Ventas

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Entrenando a fondo al equipo de ventas puede ser la clave para un equipo mejor desempeñado y más realizado, pero lamentablemente la capacitación y el desarrollo es algo que a menudo se pasa por alto.

En nuestra línea de trabajo, vemos empresas que han dejado de capacitarse durante el mayor tiempo posible; en su lugar, enfocando sus presupuestos en “combatir incendios” y resolviendo síntomas en lugar de abordar los problemas de raíz.

Un buen entrenamiento puede ser una inversión sensata.

Piensa en el tiempo que tu equipo podría estar desperdiciando por falta de habilidad o motivación; cómo el beneficio se erosiona a través de una negociación ineficiente; o el posible alto costo de la rotación del personal a través de una contratación deficiente, incorporación, gestión o desarrollo.

Sin embargo, un enfoque en la capacitación y el desarrollo de su equipo de ventas puede ayudarlo a maximizar sus habilidades internas, lo que a su vez podría ser una chance para aumentar las ventas.

Capacitación del equipo de ventas

Cuando se lo enfoca cuidadosamente, la capacitación puede resultar en un equipo de ventas más productivo y completo, lleno de individuos que sientan que controlan mejor su entorno de trabajo, y que tengan confianza sobre su lugar dentro de la organización en general.

El compromiso de los empleados significa que obtienes más esfuerzo discrecional; el tiempo extra o enfoque que las personas dan cuando “quieren” estar en su equipo.

¿Qué diferencia haría eso solo en su rendimiento de ventas?

Ayudar a su personal a sentirse mejor equipado para hacer su trabajo a través de la capacitación conduce a una mayor satisfacción laboral; a su vez, creando personal más feliz, reduciendo el volumen de negocios y creando un mejor ambiente de trabajo en general. Entonces, echemos un vistazo a 6 pasos para aprovechar al máximo las iniciativas de capacitación de su nuevo año.

Cómo hacer más efectivo tu equipo de ventas

Identifica los objetivos que te gustaría alcanzar y las habilidades requeridas para hacerlos realidad. Comience mirando objetivamente en qué direcciones le gustaría llevar a su equipo (o sus superiores), e identifique las actividades y habilidades requeridas para lograr esos objetivos.

¿Qué habilidades se necesitarán para llevar a buen término esos planes? Observar la imagen general de dónde se encuentra ahora y dónde quiere llevar a su equipo en el futuro puede ayudarlo a identificar las brechas de habilidades prácticas que deberá abordar.

Haz un inventario de las habilidades que actualmente tiene en la empresa

Haga una lista cuidadosa de todas las habilidades que necesita que su gente tenga para llevar adelante el negocio. Luego, use una “matriz de habilidades” o una herramienta similar para registrar su opinión honesta sobre las habilidades de cada miembro del equipo.

La matriz de habilidades es increíblemente útil para ayudarlo a visualizar dónde se encuentran las fortalezas y debilidades de un equipo, y puede ser útil para identificar oportunidades de capacitación.

Recuerde que no toda la capacitación debe ser llevada a cabo por una organización externa (a menos que, por supuesto, nadie en su equipo sea competente en una habilidad crucial).

Los miembros del equipo que son competentes en habilidades transferibles, tales como preguntas, presentación o etiqueta del teléfono, pueden capacitar a otros que son más débiles en esas habilidades; quizás a través del seguimiento o la tutoría.

Haz que se enamoren del propósito de la empresa

Si desea una dedicación total y constante, su equipo de ventas debe “enamorarse” de la misión y el propósito de su marca.

Los seres humanos son estimulados por el cheque, sí, pero eso nunca va a encender el fuego en sus corazones. Nunca funcionarán con estimulación y pasión plenas, por lo que nunca alcanzarán su máximo potencial. Para optimizar el rendimiento de sus empleados, bríndeles el verdadero “por qué” detrás de todo lo que hacen. No a todos les va a encantar, y es entonces cuando sabrá cuáles de sus vendedores están realmente involucrados. Puedes decidir más adelante si vas a reemplazar a los que no son apasionados o no.

Analiza tus debilidades de entrenamiento

Si muchas personas fallan en cierta área esencial, debes preguntarte por qué. ¿Esa habilidad no fue lo suficientemente priorizada cuando se contrataron, o a través de procesos de iniciación de los empleados? ¿Su organización entrenó a personas en el pasado, pero les dejó oxidarse con el tiempo? ¿O simplemente te faltas para entrenar en esa área?

Si siente que su propia relación con la capacitación se ha roto, puede (algo irónicamente) ver esto como una experiencia de aprendizaje. En el futuro, ¿cómo vas a tapar cualquier brecha de habilidades con futuras decisiones de capacitación (y tal vez también de contratación)?

Trabaja con tu equipo para diseñar un plan de entrenamiento

Entonces, ahora que tenemos una buena idea de las fortalezas y debilidades individuales de su equipo de ventas, abordemos el tema del desarrollo de las habilidades de las personas de manera agradable y sin juicios. Si las personas sienten que están siendo acusadas de ineptitud, ¡es probable que salten a la defensiva!

Hable con cada persona individualmente sobre la capacitación que cree que los ayudaría, pregúnteles si tienen necesidades de capacitación particulares o si necesitan ellos mismos, y escuche con atención los puntos que hacen; su punto de vista proporcionará una valiosa información.

Piensa con cuidado sobre cómo la capacitación se adaptaría mejor a necesidades individuales y colectivas

Es importante mantener a las personas involucradas en las discusiones sobre su capacitación: es posible que los empleados no reaccionen bien cuando se les diga que realizarán cierta capacitación, pero cuando los involucra y tiene una discusión genuina y bidireccional sobre sus necesidades, les da una oportunidad justa de tomar decisiones sobre su desarrollo; a su vez, es mucho más probable que llegue a una solución agradable que funcione para ambos.

Vincular la capacitación con métricas específicas y modificar los planes de capacitación a medida que avanza

Toda la capacitación de ventas debe tener un enlace a acciones prácticas que mejoren los resultados. A medida que avanzan sus iniciativas de capacitación y los alumnos se vuelven más competentes, vigile de cerca el desempeño general del individuo y del equipo e identifique los KPI tangibles que se están mejorando como resultado de la capacitación.

Sin embargo, si el rendimiento de KPI generalmente está mejorando, pero la empresa no se está beneficiando de mejores resultados de ventas, puede haber desafíos que aún no se abordan.

Vuelve al paso uno y perfecciona tus ideas de entrenamiento hasta que identifiques los problemas que te impiden alcanzar el objetivo final de tu equipo.

Crea desafíos de ventas semanales o mensuales

Centrar a su equipo de ventas en un área en particular durante una semana o un mes también puede generar negocios adicionales. Cuando era dueño de tiendas de fotocopias, empujábamos papel de colores una semana y pancartas al siguiente. Algunas tiendas de abarrotes ofrecen ofertas especiales en el mostrador de facturación para generar ventas impulsivas.

Aumenta tus precios

Si solo está abriendo sus puertas, ponga en alto sus productos o servicios y descubra cómo ofrecer más valor. Ser el más barato no necesariamente va a pagar las cuentas, y se quedará alto y seco cuando un competidor supera su precio.

Si ha estado en el negocio por un tiempo, no tenga miedo de aumentar sus precios en un 5 o 10 por ciento. A la mayoría de los clientes no les importará (no dejas de ir al Starbucks o a tu peluquería cuando aumentan sus tarifas) y aumentarás tus márgenes, por lo que unos pocos clientes perdidos no marcarán la diferencia.

Al utilizar tácticas como estas para maximizar cada transacción, ayuda a mantener el flujo de efectivo mientras está despegando su negocio. Con todas las redes estas herramientas son excelentes puntos de partida para sus necesidades de mejorar y hacer más efectivo su equipo de ventas en el 2018.

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