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Ventas

El silencio como clave para impulsar las ventas

El mundo de las ventas es una cuestión de arte y de magia, de saber cómo, cuándo vender y generar confianza. Una de las mejores tácticas para vender, es aquella que prioriza el conocer los problemas reales del cliente, pero ¿cómo hacerlo?

A diferencia de lo que se piensa normalmente, el secreto está en escuchar más de lo que hablas.

Impulsar las ventas tiene muy poco que ver con lo que tienes que decir a tu cliente, al contrario, tiene mucho que ver con lo que éste tiene para decir.

En ventas se habla de “problema” cuando se hace referencia a todos los elementos que hacen que el cliente fije su atención a ciertos productos. Es decir, a aquellas necesidades que lo impulsan a querer adquirirlo, lo que se traduce generalmente como “los puntos débiles”.

Para cerrar una transacción exitosamente, es necesario saber cómo hacer preguntas de sondeo, luego, el secreto está en sentarse y escuchar lo que el cliente tiene que decir.

Si eres vendedor, el concepto de mantener cerrada la boca probablemente te sea difícil de entender al principio; pero cuando lo haces, los problemas y las soluciones serán descubiertas rápidamente.

¿Cómo aprovechar el silencio para poder impulsar las ventas? Es importante que tengas en cuenta estas tácticas al querer vender.

Tu producto es menos importante que resolver los puntos débiles

Por instinto, si eres vendedor primero haces una demostración de tu producto y comienzas a hablar sobre todos los detalles incorporados en las características y funcionalidades.

Sin embargo; nunca lideras con el qué, si no con el motivo por el cual tu producto puede ayudar a generar más ingresos, ahorro de costos y mejoras en la experiencia de tu cliente sin tener en cuenta que lo más importante es que nunca tienes que definir algo sin saber exactamente cuáles son los puntos débiles de tu cliente.

Identifica los problemas de tu cliente

A fin de aprender los puntos débiles de tu cliente, tienes que empezar por preguntarles por los que ellos piensan que son. En los mejores casos, tu cliente sabrá exactamente lo que está tratando de mejorar.

En el peor de los casos, tu cliente no tendrá ni idea de que tiene un problema y es ahí donde necesitarás educarlos sobre ello. Un punto importante que tienes que tener en cuenta es que, probablemente, tu cliente no querrá admitir que tiene un problema y querrá negociar ventajas.

Como vendedor, es responsabilidad tuya sacarlos de sus problemas e impulsar las ventas de tu producto/servicio.

Haz encuestas de sondeo

Como buen vendedor, sabrás hacer las preguntas correctas, aquellas que te ayudarán a llegar a la esencia de los verdaderos puntos débiles de tu cliente. Una buena táctica para vender es la de abordar la pregunta de frente, preguntando directamente lo que a tu cliente no le gusta de su producto actual.

Luego, es importante que te concentres específicamente alrededor de los elementos que más le interesan.

Habla sólo para hacer preguntas relevantes

¿Sabías que si saltas directamente a querer vender tu producto reduces las probabilidades de cerrar la venta? En serio, pueden disminuir sustancialmente. Esto se debe a que aún no tienes ni idea de lo que tu cliente necesita.

Lo mismo pasa con la publicidad tradicional. Por esta razón en Latamclick impulsamos tácticas más orgánicas como el Inbound Marketing en Paraguay.

Otra táctica para impulsar tus ventas es construir en primer lugar una relación con tu cliente, esto lo lograrás haciendo las preguntas clave para aprender, conocer e identificar sus problemas; luego, establece una segunda reunión para abordar específicamente las necesidades más urgentes. De esta manera, tus probabilidades de cerrar la venta aumentarán significativamente.

Muchos vendedores se ven presionados a hablar demasiado de su producto. La primera reunión con un cliente es importante para conseguir próximas reuniones y, finalmente, concretar la venta.

Por lo tanto, la próxima vez que sientas la necesidad de abrir la boca una reunión con tu cliente, recuerda estos puntos y que la mejor táctica para vender se centra en el silencio para poder escuchar más y entender bien que ofrecerle.

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