Neuromarketing: Técnicas de la neurociencia para mejorar la efectividad del marketing

Nuestra vida cotidiana está caracterizada por excesos de estímulos y por una mayor individualización del consumidor. Por esta razón que es siempre más difícil posicionar un producto e imponerlo en el mercado. Más bien, la mayoría de los productos que se proponen a los consumidores, pasan inobservados.

Te dejo un gráfico que hace tiempo utilicé en una charla, más sencillo imposible.

problemas con los consumidores - latamclick

Ahora bien, como podemos hacer que un producto logre recordación y estímulo de compra de los consumidores?

Una persona necesita pocos segundos para darse cuenta si una web es confiable, para comprar un producto o decidir si un hotel es perfecto para sus vacaciones. Muchas veces las personas tampoco saben porque compraron algo, simplemente pueden responder -porque me gustó-.

El neuromarketing ayuda a entender porque una comunicación funciona o porque una web recibe muchas visitas. Por esta razón que en Latamclick pedimos desde tiempo la colaboración de expertos del sector que nos ayudan a entender más el cerebro humano con la finalidad de crear campañas de marketing más efectivas.

En los últimos 10 años, el desarrollo de las neurociencia ha creado una verdadera revolución cultural en el marketing tradicional: el análisis de los procesos y lo que realmente sucede en un cerebro durante la toma de una decisión se transformaron en una ayuda indispensable para el marketing de un producto, un servicio o una web.

El objetivo es entender cómo y por qué los consumidores eligen entre las tantas alternativas disponibles mediante el análisis emocional y la forma de comunicación que afecta el proceso de elección y compra. Algunas cosas que pueden ser decisivas pueden ser el color, un olor, el precio o cuanto una marca sea posicionada. Estamos hablando de la ciencia cognitiva y la neurociencia.

A través de experimentos, utilizando herramientas para la detección de la actividad cerebral como por ejemplo EEG (electroencefalogramas), la GSR (galvanic skin response) que revelan datos biometricos u otras metodologías, logramos obtener informaciones sobre la implicación emotiva y la calidad de las emociones, informaciones que pueden hacer la diferencia al momento de trabajar en una estrategia de marketing.

El neuromarketing ayuda a superar la competencia y entender por qué una marca o un logotipo son más efectivos u obtienen mayor recordación versus otros. Recientes descubrimientos sobre el real funcionamiento de cerebro humano ponen en discusión la mayoría de los estudios de la psicología humana y del comportamiento de las personas. Las viejas reglas del marketing y la comunicación tendrán que ser remplazadas completamente, las empresas o agencias más innovadoras que aplican los nuevos principios del neuromarketing, están superando muy bien los momentos de crisis gracias al estudio profundo del cerebro.

Qué es realmente el neuromarketing?

El neuromarketing significa aplicar técnicas de pertenencia de la neurociencia al campo del marketing, estudiando los efectos de la publicidad sobre el cerebro humano, con la finalidad de llegar a predecir el comportamiento de los consumidores.

Básicamente el neuromarketing trata de navegar entre las emociones de los consumidores y lograr así entender por qué compran o no un determinado producto. Quiénes trabajan en neuromarketing estudian los procesos cerebrales con el fin de mejorar las iniciativas de marketing tradicional o digital (market intelligence, diseño de productos y servicios, la comunicación, precios, branding, posicionamiento, el mercado meta y los medios adecuados).

Por qué es tan importante conocer el cerebro humano?

El cerebro humano se diferencia en un hemisferio izquierdo y en un hemisferio derecho. El izquierdo es el centro del pensamiento lógico y linear, como por ejemplo el habla, la lógica y la matemática. El hemisferio derecho es el centro de pensamiento conceptual y metafórico: la música, la creatividad, el arte y la inspiración por ejemplo.

Algunos estudios de neurociencias nos demuestran que además de los dos hemisferios (derecho e izquierdo), el cerebro se divide en tres partes diferentes que se comunican entre ellas, aunque si cada uno tiene una función específica.

1) El Cerebro Racional (piensa), la corteza cerebral que elabora los datos racionales y comparte sus deducciones con los otros dos hemisferios.

2) El Cerebro Intermedio (escucha), elabora las emociones y los sentimientos profundos, éste también comparte con los otros dos hemisferios.

3) El Cerebro Primitivo (decide), toma en consideración las informaciones que llegan de los otros dos hemisferios y toma las decisiones!

Una comunicación eficaz debe lograr siempre estimular los tres hemisferios.

El cerebro primitivo desde millones de años se encarga de nuestra supervivencia, del todo o del nada, de atacar o escapar, domina siempre el proceso de la toma de decisiones.

Muchos investigadores han demostrado que los humanos toman sus propias decisiones de forma emotivas e instintivamente, justificándolas después racionalmente. La última palabra la decide el cerebro primitivo, buscando estar siempre lejos del dolor y más cerca del placer.

Cómo podemos comunicarnos con los tres cerebros?

Antes de iniciar una estrategia para lograr comunicar eficazmente con los tres hemisferios, debemos conocer las características especialmente del cerebro primitivo.

El cerebro primitivo es egocéntrico, es egoista, es el centro del YO. Tiene solo dos objetivos: alejarnos del dolor y acercarnos al placer…

El cerebro primitivo es concreto. Está constantemente a la búsqueda de la seguridad, de cosas que le resultan familiares y que reconoce al toque. Es sensible a los mensajes concretos, blanco o negro, gano o pierdo, etc. Recuerda sólo el principio y el final. Olvida con extrema facilidad todo lo que está en el medio. En un mensaje efectivo, los valores y el contenido más importante están presentes ya desde un principio! Es muy visual! El nervio óptico está conectado directamente con el cerebro primitivo e le transmite las informaciones 25 veces más rápidamente versus el nervio auditivo.

La neurociencia ha demostrado que una fuerte emoción facilita la memorización a largo plazo.

Ahora bien, si todo esto lo aplicamos al marketing, podemos entender la importancia de que la marca trasmita constantemente, a sus propios prospect y clientes, Confianza y Seguridad!

Por ejemplo: esta empresa no la conozco, esta tienda tiene poca luz, no compré nada porqué no confiaba en el vendedor, el ambiente estaba sucio y poco acogedor, no entendí el anuncio… etc.

El cerebro primitivo odia el peligro, especialmente cuando tiene que tomar decisiones, como por ejemplo comprar algo. Cuando creamos nuevas campañas de publicidad y se crean mensajes promocionales es fundamental ser concretos y muy claros desde un principio, transmitir valores y contenidos fácilmente perceptibles. Pocas palabras, pero muchas imágenes asociadas con las emociones. Para lograr ser percibidos y crear recordación tenemos que ser creíbles y emocionales.

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Cuál es la estrategia correcta para comunicarse eficazmente con el cerebro primitivo?

1) Diagnosticar el sufrimiento, la necesidad que genera frustración, el estrés, la ansiedad. Por esta razón es importante saber escuchar, conocer las verdaderas necesidades, deseos, sueños… ¿Cómo le doy una solución centrada y a su medida?

2) Diferenciar el propio posicionamiento versus la competencia, lograr expresar con claridad el por qué nosotros somos mejores que ellos! Hablar de los valores y puntos diferenciales.

3) Demostrar la ganancia: qué es lo que el cliente gana si compra nuestro producto?

4) Lograr una comunicación trasparente, concreta y directa al grano.

Cuál es el objetivo del neuromarketing?

Leer la mente de los consumidores, entender sus deseos, que es lo que los motiva a comprar o consumir un producto o servicio. Como lograr que los anunciantes lleguen a sus clientes y además diseñar estrategias de marketing de mayor eficiencia y sólo con neuro-respuestas. A través de los mecanismos del superconsciente, podemos amplificar exponencialmente nuestras acciones de marketing. Esto es neuromarketing.

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