¿Qué es el lead scoring y el lead nurturing?

en Marketing y Ventas

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En el anterior artículo sobre qué es el inbound marketing, mencionamos dos técnicas de automatización del marketing: el lead scoring y lead nurturing, que básicamente nos ayudan a clasificar los leads y saber si están listos o no para la compra.

De acuerdo a la posición de los leads, en el proceso de compra, sabemos qué información puede interesarle y así enviarlo automáticamente para demostrar que somos la mejor opción para satisfacer sus necesidades o  solucionar sus problemas.

Como vimos anteriormente, en la metodología del inbound marketing, la primera fase consiste en atraer visitas a tu sitio web, convertirlos en leads para luego orientarlos a la venta gracias al contenido de valor.

Según HubSpot, el 69% de los expertos en marketing dice que la conversión de clientes potenciales es su máxima prioridad.

Pero exactamente ¿en qué consiste cada uno?

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Lead Scoring

El lead scoring, se encarga en calificar automáticamente a los leads de una base de datos, teniendo en cuenta ciertos parámetros, por ejemplo: acciones que hizo en la web o fase del proceso de compra en el que está.

Si tu base de datos no está correctamente segmentada, tu estrategia de inbound marketing será muy genérica, ya que no conocerás qué leads están calificados o no para la compra.

Gracias al lead scoring, se envía información personalizada a segmentos específicos, optimiza el trabajo de marketing y ventas.

Aplicando correctamente esta estrategia, tendrás una estrategia mucho más rentable.

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Lead Nurturing

La nutrición de leads, así como el lead scoring, es una técnica automatizada que ayuda a madurar los leads y guiarlos en el proceso de compra, gracias a las interacciones con los contenidos de valor enviados automáticamente.

En Latamclick, hacemos envíos automáticos con información de valor, invitaciones a webinars, talleres u ofertas especiales dependiendo de la fase en el que se encuentre el lead.

Lead Scoring vs. Lead Nurturing

Seguro te preguntarás ¿tengo que usar las dos técnicas? La respuesta es sí, porque primero hay que calificar a nuestros leads para conocer en qué fase del proceso de compra están (lead scoring). Y luego nutrirlos con información de valor hasta que estén calificados para la compra (lead nurturing).

Si trabajamos estas técnicas en un orden diferente, al mencionado anteriormente, tu estrategia de inbound marketing no tendrá los resultados esperados.

Con estas dos técnicas, te recomendamos aprovechar al máximo la base de datos de tu empresa.

Latamclick – Ventas & Mkt 2
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